افزایش فروش به کمک هوش مصنوعی

یکشنبه 18 شهريور 1403 محتوا

این متن توضیح می‌دهد که هوش مصنوعی می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا به تغییرات بازار بهتر پاسخ دهند و رشد کنند. با استفاده از هوش مصنوعی، شرکت‌ها می‌توانند تجربه مشتریان را بهبود بخشند، مشتریان بیشتری جذب کنند و هزینه‌های خود را کاهش دهند. همچنین، این متن تاکید می‌کند که شرکت‌ها باید به سرعت به سمت استفاده از هوش مصنوعی حرکت کنند تا از رقبا عقب نمانند.

به عبارت ساده‌تر، هوش مصنوعی می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا کارها را هوشمندتر انجام دهند، مشتریان را راضی‌تر نگه دارند و در نهایت سود بیشتری کسب کنند.

آینده فروش | تقویت رشد مقیاس‌پذیر با هوش مصنوعی در هسته آن

(The future of sales | Turbocharging scalable growth with AI at its core)

هوش مصنوعی

آینده فروش

عنوان	توضیح
نمایندگان فروش خودکار (autonomous)	عامل‌های هوش مصنوعی به صورت مستقل فرآیند فروش را از جذب مشتری تا پشتیبانی، مخصوصاً برای مشتریان B2B کوچک و مشتریان با نیازهای متنوع، مدیریت می‌کنند و امکان شخصی‌سازی فروش در مقیاس بزرگ را فراهم می‌کنند.
اعضای تیم مجازی تقویت‌شده با هوش مصنوعی مولد (GenAI)	دستیارهای فروش هوشمند با استفاده از مدل‌های زبانی بزرگ (Large Language Models)، اسکریپت‌های شخصی‌سازی شده و بینش‌های مشتری را ارائه می‌دهند یا به عنوان مهندسین مجازی راه‌حل عمل کرده و در مدیریت پورتفولیوهای پیچیده و سفارشی‌سازی کمک می‌کنند.
واگرایی فروش استراتژیک از فروش تراکنشی (transactional)	تمایز بین فروش محصولات یا خدمات پیچیده که نیازمند برنامه‌ریزی و استراتژی طولانی‌مدت است و فروش ساده و سریع محصولات یا خدمات.
"فروش هوشمند" از طریق تحلیل‌های بلادرنگ (real-time) و کوچینگ	استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های لحظه‌ای برای بهبود عملکرد فروشندگان و ارائه راهنمایی‌های شخصی‌سازی شده.
شخصی‌سازی فوق‌العاده با کمک هوش مصنوعی (hyper-personalization)	ارائه پیشنهادات و تجربیات کاملاً سفارشی‌سازی شده برای هر مشتری بر اساس داده‌های جمع‌آوری شده.
عملیات فروش کاملاً خودکار (autonomous)	اتوماسیون کامل فرآیندهای فروش از جمله پیش‌بینی تقاضا، مدیریت موجودی و تعامل با مشتری.
توانمندسازی فروش متحول شده (revolutionized)		استفاده از فناوری‌های جدید برای آموزش و تجهیز تیم فروش به ابزارها و دانش لازم برای موفقیت.

در کل، این چشم‌انداز نشان می‌دهد که هوش مصنوعی می‌تواند به طور کامل نحوه انجام فروش را متحول کند و به شرکت‌ها کمک کند تا به طور موثرتر و کارآمدتر به مشتریان خود خدمت کنند.

افزایش 1.8 برابری حاشیه سود از طریق رشد ارزش طول عمر مشتری (CLV) و کارایی فروش

توضیحات:

ارزش (Value): در این زمینه، به مزایای و نتایج مثبت استفاده از هوش مصنوعی در فروش اشاره دارد.
1.8x margin impact: افزایش 1.8 برابری حاشیه سود، به معنای افزایش قابل توجه در سودآوری شرکت است.
CLV growth: رشد ارزش طول عمر مشتری، به معنای افزایش درآمدی که هر مشتری به طور متوسط در طول عمر خود برای شرکت ایجاد می‌کند.
GTM efficiency: کارایی فروش و بازاریابی، به معنای بهبود روش‌ها و استراتژی‌های فروش و بازاریابی برای افزایش بازدهی و کاهش هزینه‌ها.

عوامل ضروری برای دستیابی به این دستاوردها

عامل	توضیح
قابلیت‌های هوش مصنوعی در مقیاس بزرگ (AI capabilities at scale)	توسعه و پیاده‌سازی سیستم‌های هوش مصنوعی قدرتمند و گسترده که بتوانند در فرآیندهای کاری روزمره یکپارچه شوند.
ارتقای مهارت‌ها و روش‌های کاری جدید برای فروشندگان فعلی (Upskilling and new ways of working for existing sellers)	آموزش و توانمندسازی نیروهای فروش برای استفاده موثر از ابزارها و فناوری‌های جدید هوش مصنوعی.
جذب نیروهای جدید و ایجاد یک مدل عملیاتی چابک برای نوآوری مستمر (New talent and agile operating model to continually innovate)	جذب متخصصان هوش مصنوعی و ایجاد یک محیط کاری انعطاف‌پذیر برای توسعه و بهبود مستمر راهکارهای هوش مصنوعی.
درگیر کردن کاربران در طول فرآیند برای افزایش پذیرش (User engagement throughout the journey to enhance adoption)	ایجاد انگیزه و مشارکت کاربران در استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی و دریافت بازخوردهای آنها برای بهبود مستمر.

به عبارت دیگر، برای دستیابی به نتایج مطلوب از هوش مصنوعی، به موارد زیر نیاز است:

سرمایه‌گذاری در فناوری: توسعه و پیاده‌سازی زیرساخت‌های لازم برای استفاده از هوش مصنوعی در مقیاس بزرگ.
آموزش و پرورش نیروی انسانی: ارتقای مهارت‌های کارکنان برای کار با فناوری‌های جدید.
نوآوری مستمر: ایجاد یک محیط پویا و خلاق برای توسعه و بهبود راهکارهای هوش مصنوعی.
درگیر کردن کاربران: جلب مشارکت و همکاری کاربران برای اطمینان از موفقیت پروژه.

این عوامل به طور مشترک منجر به ایجاد یک محیط کاری هوشمند و کارآمد می‌شوند که در آن هوش مصنوعی به عنوان یک ابزار قدرتمند برای بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف سازمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

ارزش | ما در حال حرکت به سمت وضعیت آینده و ایجاد ارزش با استفاده از راه‌حل‌های پیشرفته هوش مصنوعی در سراسر چرخه حیات فروش هستیم

جدول برای هر مرحله از چرخه حیات فروش آورده شده است:

ابزار/فناوری	توضیحات	نتایج
آواتار فروش (Sophia)	جایگزینی تماس انسانی با آواتار (صوت و تصویر)	- 54% افزایش در فروش - 26% افزایش در نرخ تبدیل
دستیار مجازی	بازآفرینی تجربه مشتری با توصیه و آزمایش محصول	- 2x بازدهی بیشتر - تجربه جدید مشتری
پاسخ‌دهنده به RFP	استفاده از GenAI برای ایجاد و اندازه‌گیری RFP های برنده	- 50% ایجاد سریع‌تر - 35% مقایسه سریع‌تر پیشنهادها

کشف (Discover)

یادگیری (Learn)

ابزار/فناوری	توضیحات	نتایج
شناسایی نیازهای محصول	شناسایی نیازهای محصول با استفاده از GenAI بر اساس وب‌سایت‌ها، PDFها و پایگاه داده‌های شخص ثالث	- 10% افزایش بهره‌وری فروشنده - 33pp بهبود دقت پیشنهاد
تولیدکننده محتوا	تولید تصاویر/متن برای ایمیل‌ها یا پیامک‌ها	- 5 ساعت/هفته صرفه‌جویی در زمان فروشنده
دستیار اطلاعات فروش	پشتیبانی از فروشندگان با اطلاعات ضروری درباره محصول و کاربرد آن	- 30-40 سرنخ فروش جدید برای هر نماینده - 3-5% افزایش EBITDA در مناطق آزمایشی
دستیار مهندس	پشتیبانی از مهندسان راه‌حل‌ها با دریافت نیازهای مشتری و فنی از منابع مختلف	برآورده کردن نیازهای بازار

آزمون (Try)

ابزار/فناوری	توضیحات	نتایج
دستیار فروش	پیشنهاد تجسم پیشنهادات و راهنمایی جریان تماس	- 5% افزایش درآمد
پشتیبانی از مذاکره در زمان واقعی	ارائه رونویسی و خلاصه مذاکرات در زمان واقعی و پیشنهادات برای بهترین موضوع در تماس‌های مشتری	- 2x افزایش فروش متقابل و فروش افزایشی

خرید (Buy)

ابزار/فناوری	توضیحات	نتایج
ایمیل تولیدی پس از تماس	تولید ایمیل‌ها بر اساس محتوای مکالمه و نتیجه آن	-
کمک‌رسان روابط	پشتیبانی از مدیران حساب و روابط برای آماده‌سازی مکالمات مشتری‌محور	-

استفاده (Use)

ابزار/فناوری	توضیحات	نتایج
چت‌بات خودمختار	پیشنهاد بهترین پاسخ بعدی به نماینده بر اساس پروفایل مشتری و کاتالوگ محصول	- 54% افزایش در فروش - 26% افزایش در نرخ تبدیل - 2x افزایش در وسعت محصولات فروخته‌شده
چت‌بات خدمات مشتری	چت‌بات مشتری‌محور GenAI برای مدیریت سوالات و معاملات اساسی	- 20% کاهش در هزینه خدمات مشتری
آموزش فروش	آموزش سیستماتیک و در مقیاس وسیع به نمایندگان بر اساس سوابق تماس و بهبود مهارت‌های آموزشی	- 15% بهبود در عملکرد فروشندگان

مثال: کالاهای صنعتی

تأثیر بالا در اولین آزمایش‌ها

	آمار	توضیحات
	30-40	جذب 30 تا 40 سرنخ جدید برای فروش متقاطع (cross-sell) به ازای هر نماینده فروش در هر ماه
	26%	افزایش 26 درصدی EBITDA (سود قبل از پرداخت بهره، مالیات، استهلاک وامور استهلاکی) در مناطق آزمایشی در سال 2024 پیش‌بینی می‌شود.
	98%	رضایت‌مندی 98 درصدی نمایندگان فروش و نرخ بالای پذیرش در سراسر سازمان

پنج عنصر کلیدی برای راهکار دستیار هوش مصنوعی (AI Buddy)

شماره	عنصر	توضیحات
1	اطلاعات متمرکز مشتری (Centralized customer info)	اطلاعات جامع مشتری، از جمله تعاملات، در یک رابط کاربری واحد و یکپارچه
2	توصیه‌های محصول (Product recommendations)	پیشنهاد محصولات رتبه‌بندی شده بر اساس داده‌های مشتری و محرک‌ها
3	اطلاعات جامع محصول (Comprehensive product information)	توضیحات، کاربردها و ایده‌های ارائه محصول برای حمایت از تلاش‌های فروش
4	بازخورد بلادرنگ و نکات فروش (Real-time feedback and selling tips)	جمع‌آوری بازخورد برای بهبود مستمر و ارائه نکات فروش
5	دسترسی مستقیم به جزئیات محصول و برگه‌های اطلاعاتی (Direct access to product details and sheets)	محصولات و SKUها فیلتر شده بر اساس موجودی، دسترسی مستقیم به برگه‌های اطلاعاتی دقیق محصول برای ارائه به مشتری

توضیح اصطلاحات تخصصی:

EBITDA: سود قبل از پرداخت بهره، مالیات، استهلاک وامور استهلاکی، یکی از شاخص‌های مهم سودآوری شرکت‌ها است.
Cross-sell: فروش متقاطع، به معنای فروش محصولات یا خدمات اضافی به مشتریانی است که قبلاً محصول یا خدمتی از شرکت خریداری کرده‌اند.
SKU: واحد نگهداری کالا، یک کد منحصر به فرد برای شناسایی هر محصول خاص در انبار است.

این جدول نشان می‌دهد که استفاده از دستیار هوش مصنوعی در فروش کالاهای صنعتی می‌تواند به نتایج بسیار مثبتی مانند افزایش فروش، بهبود سودآوری و افزایش رضایت‌مندی مشتریان منجر شود.

چگونه به موفقیت با هوش مصنوعی در فروش دست یابیم؟

دسته بندی	عنوان فارسی	توضیح
تغییر جهت برای دستیابی به نتایج	تغییر شکل تیم‌ها و تجربه مشتری با هوش مصنوعی	بازنگری در ساختار تیم‌های فروش B2B برای تغییر ترکیب تیم و افزودن اعضای تیم هوش مصنوعی به عنوان مکمل نیروهای فروش؛ طراحی مجدد تجربه مشتری با شکستن مرزهای بین بازاریابی، فروش و خدمات
	آزادسازی ارزش داده‌ها و فناوری	ترکیب مدل‌های زبانی بزرگ (GenAI) با مدل‌های پیش‌بینی (PredAI) برای تصمیم‌گیری دقیق‌تر و ایجاد ارزش بیشتر؛ شتاب‌بخشی به راه‌حل‌های مقیاس‌پذیر از طریق طراحی معماری هدف و استفاده از اکوسیستم مناسب از شرکا
	بازنگری مدل عملیاتی	تغییر نقش‌ها و مدل عملیاتی آینده برای کسب مزیت رقابتی؛ تعریف مهارت‌ها و تغییرات مورد نیاز؛ ایجاد یک آزمایشگاه هوش مصنوعی و تقویت توانایی اجرا و انتقال دانش

خلاصه:

این جدول سه محور اصلی برای موفقیت در استفاده از هوش مصنوعی در فروش را نشان می‌دهد:

تغییر در ساختار و عملکرد تیم‌های فروش: با اضافه کردن اعضای تیم هوش مصنوعی و بازنگری در فرآیندها، می‌توان تجربه مشتری را بهبود بخشید و به نتایج بهتری دست یافت.
استفاده بهینه از داده‌ها و فناوری: ترکیب مدل‌های پیش‌بینی و مدل‌های زبانی بزرگ به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تصمیمات دقیق‌تری بگیرند و ارزش بیشتری ایجاد کنند.
تغییر مدل عملیاتی: برای بهره‌برداری کامل از مزایای هوش مصنوعی، شرکت‌ها باید نقش‌ها و فرآیندهای کاری خود را تغییر دهند و به نیروی کار خود آموزش‌های لازم را بدهند.

در کل، این رویکرد نشان می‌دهد که موفقیت در هوش مصنوعی فروش نیازمند یک رویکرد جامع است که شامل تغییر در ساختار، فناوری و فرهنگ سازمانی می‌شود.

ارسال دیدگاه

هنوز هیچ کامنتی ثبت نشده است